Как известно, межличностные отношения в бизнесе зачастую важнее логических аргументов. И чтобы убедить клиента купить товар или услугу, нужно найти действенные аргументы. Рассмотрим основные принципы продаж, которые делают процесс состоявшимся.

Первый принцип

Главное правило с которого всегда начинают обучение продажам - слушайте клиента. Чем больше вы вникаете в проблемы покупателя, тем лучше понимаете, что ему нужно и сможете предложить продукт, от которого он не сможет отказаться.

Второй принцип

Тренинги по продажам учат говорить на языке клиента. Приводите ему те аргументы, которые будут ему понятны и приняты им. Если вы описываете характеристики товара, то далее должно следовать объяснение, в чем выгода.

Правило третье

Помните, что вы общаетесь с клиентом, а не компанией. Если вы пытаетесь что-либо продать, то общаетесь конкретным сотрудником, а не его фирмой. Ваш клиент — это живой человек, у которого свои взгляды на то, что нужно компании.

Принцип четвертый

Продавая, создавайте зрительный образ будущего. Главное здесь — создать ассоциации с безоблачными перспективами. Обрисуйте результат продажи: как будет замечательно, если фирма, например, купит новый погрузчик, насколько эффективнее станет труд и какие печальные последствия будут, если продажа не состоится. Это может быть рассказ о третьем лице, к примеру, семья купила газонокосилку и теперь у них красивый газон. Кто-то отказался от приобретения данного агрегата, и его участок зарос травой в человеческий рост.

Правило номер пять

Общайтесь с лицом, которое принимает решения. Прежде чем начинать переговоры, выясните, как принимается решение в этой фирме. Например, если вы говорите со специалистом отдела снабжения, а решение принимает в конечном итоге генеральный директор, найдите возможность поговорить с руководителем, показать ему презентацию и привести аргументы.

Шестой принцип

Продавайте сначала себя, а затем товар или услугу. Практически любой товар клиент может приобрести в тысячи интернет-магазинов. Достаточно набрать в любом поисковике нужное слово. Необходимо показать покупателю, что вы квалифицированный эксперт, разбираетесь в бизнесе клиента и можете предложить ему то, что надо. Если клиент будет уверен в том, то вы - эксперт высокого класса, он обратится к вам, а не в ту фирму, которую выдаст поисковик.

Тренинги по продажам необходимы всем менеджерам. Для тех, кто только начал свою карьеру, нужны базовые знания. Но и тем, кто давно занимается продажами, безусловно, нужно пополнять багаж знаний. К примеру, как предложить товар клиенту, который говорит, что у него все есть или что делать в том случае, если у фирмы есть старый, пусть и не самый лучший поставщик.